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李佳琦为什么能赢

来源:《华声·观察》 编辑:祥燎 时间:2020-06-03

2020年,李佳琦这三个字依旧炙手可热。网传李佳琦豪掷1.3亿买豪宅,轻而易举登上热搜。

去年双11,李佳琦一个人销售额破10亿,如此强悍的带货能力,不是凭空而来。

虽然李佳琦的成功里有运气,他曾说:“我坐上了火箭,踩上了电商直播的风口。”但和他今天取得的成就相比,运气就显得不那么重要了。

人们不再眼红,因为除了他自己,谁也无法成为李佳琦。

多次翻车,人气不降反升

去年在李佳琦的直播间中,事故不断。最著名的是那次推荐不粘锅。后来,又被曝出推荐的大闸蟹涉及虚假宣传,一时间非议纷纷。

神奇的是,李佳琦的人氣几乎没有受到影响,甚至不降反升。这和他在直播中所表现出的性格有关。

不粘锅翻车后,李佳琦录制了一段澄清视频,他声称花了几天时间“煎了几百个鸡蛋,冷锅、烫锅、新锅、旧锅……”,寻找粘锅的原因。大闸蟹事件发生后,李佳琦工作室也在第一时间发文公布了调查情况,道歉的同时表示会对整件事“负责到底”。

李佳琦的应对,落在粉丝眼中,可以浓缩为两个字:真诚。而维系主播与粉丝之间的纽带,就是信任。

这种真诚,更重要的用场是在平日。李佳琦推荐产品,并不会一味尬吹,遇到他认为不值得的产品,他会直言“不好,别买”。作为一名带货主播,他这种行为让许多粉丝感叹“活久见”。

李佳琦几乎每天都有直播。为了教他保护嗓子,公司请来表演老师,却被他拒绝:“那是表演性的……用喉咙说才够真诚。”

因为需要反复涂抹口红,李佳琦嘴唇部分的皮肤变得很薄,严重时吃什么都觉得烫嘴。有人劝他用胳膊试色,他却不肯,“一定要试到我的嘴巴上,因为这是我的工作,你没有必要去因为我的工作而可怜我。”

除了“真诚”,镜头前的李佳琦也不缺“真实”,进一步拉近与粉丝的关系。

去年双11直播中,百雀羚临时放了李佳琦鸽子,他的反应也很像一个普通人。“我一直在和他们老板扯,扯到现在。刚刚他们说答应我们来,后来又不来。这种没有信用的品牌方,没有必要和他们合作。”一波怒怼,李佳琦反而赢得众多好感,百雀羚也遭到许多网友的痛斥。

隔着镜头,却要做到将自己打造为粉丝信赖的“熟悉的陌生人”,这是成为一个优秀主播的前提。

李佳琦的套路,不值得学

大学时,李佳琦就读舞蹈专业。学舞蹈有化妆课,觉得技多不压身的李佳琦不像其他男同学那样排斥化妆,从此入行。

大学毕业后,李佳琦在南昌市做一名欧莱雅BA(化妆品专柜美容顾问)。同事评价他总是偷偷溜去看毛戈平、雅诗兰黛、雪花秀的柜台,去翻他们的瓶瓶罐罐。有时他还会穿过一条马路,到对面商场看柜台。不到一个月,附近几个商场没有不认识他的。

李佳琦自己也谈到了他在线下做BA时与别人的不同。“有些柜姐,对方想买什么就给试什么,不考虑顾客要不要第二个产品,最好一个小时能接5个买口红的顾客。但我会想,为什么不在一个人的身上多花时间?让她买了口红,又买底妆、又买眉笔、又买眼影,最后还有卸妆的产品,那我是不是20分钟内就可以完成别人1个小时的单量?”

从这些经历中,就能体会到李佳琦肯钻研、肯干的工作方法。所以从线下到线上后,这些优势被进一步放大。

李佳琦很清楚自己最本质的竞争力,“如果我没有流量,别人不会跟我合作的。”获取流量,需要持续不断地输出优质内容,所以他创下了一年直播389场的疯狂记录。李佳琦播到最累的时候眼睛都闭上了,嘴巴还在介绍产品,整个人已经像机器人了。

获取流量当然不是最终目的。就像他在线下知道该给顾客如何推荐,在线上他也很清楚他的粉丝真正需要什么,那就是极致性价比。要做到这点,他需要顶级流量。

庞大流量在手,等同于手握议价权。“我们就选择粉丝最喜欢的东西和他们最愿意购买的东西,无论用任何手段,我拿到淘宝最低价。”

更重要的是要让用户感受到“最低价”。在直播中,李佳琦有时会把一个产品的价格剖析得明明白白,再摆出赠品和优惠券,很难让人不动心。有网友表示,“第一次进直播,竟然还买了沙发,我疯了,我只是个打工仔啊……”

说到底,李佳琦所做的一切,都是为了成为一个不招人烦的顶级销售。目标明确,路径清楚,行动决绝。

“就算回到线下,我也会是金牌销售”

李佳琦对自己的业务能力,向来自信。他曾说:“我回到线下,再做柜台的销售,我一定做的也是金牌销售。”

在网上大火后,有媒体报道,每天有超过10个商务团队排队等着他。看着商品的库存、原价、优惠价、佣金比例等几个固定指标,他在几秒内就能做出商品有没有资格上直播的判断,然后在4个小时直播里,以每分钟超过300字的语速介绍清楚几十样产品的特点及优惠信息。

李佳琦的直播结束时,基本是夜里12点,但他还要和同事立即复盘当天工作,然后吃宵夜,直到凌晨4点才能躺下。而这时他依然无法脱离工作:床上四件套是马上要卖的商品,睡觉也是体验样品的过程。

李佳琦的搭档付鹏对美妆的专业程度不输李佳琦,在抖音也有数百万粉丝,但他认为如果让他一个人直播“这辈子都不可能”。他认为,李佳琦能做到从头到尾一个节奏,需要一心三用,甚至是一心四用。“不光是我做不到,百分之九十九的人都做不到。”

极其专业的业务能力,是李佳琦的根基,所以他要不断学习,“身边人有一些好玩的谈话,我会想对方吸引我的点在哪里,我要把这个点学会,有更大的吸引力去吸引别人。”

另外,为了他那份专业,在他背后,整个公司的几百名员工都只围绕他运转。仅这一点,就没有多少主播能与之匹敌。在他一次次向粉丝推荐产品之前,他先把自己变成了爆品。

风口中,能在天上多飞一会儿的,至少也已具备了滑翔的能力。

摘编自微信公众号“金错刀”

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